Como se sair bem em negociações internacionais?
O que é mais determinante em uma negociação internacional?
Linguagem, estratégia, conhecimento técnico das partes, visão de mercado etc. Uma série de fatores podem levar ao sucesso ou fracasso de uma negociação. Deal making é uma arte: envolve definir prioridades, traçar cenários e mensurar riscos.
Além dos fatores acima, devemos ponderar sobre a arte da negociação em si, sempre de olho em custos e benefícios e nos princípios da teoria dos jogos.
Pois vejamos: em qualquer negociação, o nível de informação é assimétrico. Cada parte envolvida detém certos objetivos e conceitos, e deve avaliar até que ponto é interessante revelar isso ao oponente.
No livro Negotiating for Success, o autor George Siedel, professor de Michigan Ross, indica três perguntas que devemos nos antes de qualquer negociação:
Iniciar esta negociação é confortável para você? Por quê? Por quê não?
Os benefícios desta negociação superam os custos (não só financeiros, mas de tempo e oportunidade)?
Os benefícios justificam os riscos assumidos ao negociar?
E depois da negociação, como avaliar se o objetivo foi atingido? A melhor maneira é registrar previamente a resposta à perguntas acima e medir o quanto o resultado alcançado se aproximou daquele pretendido. Nesse sentido, é mais produtivo pensar em termos relativos: em porcentagem de atingimento de um objetivo do que em termos absolutos, como um jogo de soma zero.
O processo decisório antes e durante uma negociação permeia as mais diversas áreas: de processos seletivos a processos judiciais, da educação infantil à negociação de contratos.
Quem nunca precisou lidar com telemarketing ou vendedores de assinatura de revista?
Ao mesmo tempo, quando a negociação envolve partes localizadas em vários lugares do mundo, outros fatores devem ser considerados:
Business culture
Práticas de negócio e contratos
Linguagem
Falsos cognatos
Dentre outros
Por esses motivos é importante retornar aos princípios da negociação e refletir se estamos sendo assertivos e obtendo o resultado que esperamos a cada negociação, em qualquer idioma.
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